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康復(fù)達(dá)機(jī)械：質(zhì)量為道服務(wù)為魂 經(jīng)典品牌歷久彌新
點(diǎn)擊次數(shù)：661 發(fā)布時(shí)間：2013-11-21
機(jī)械制造業(yè)的發(fā)展，往往伴隨著對(duì)機(jī)械零配件要求的不斷提高。*，核心零配件是一臺(tái)機(jī)器*的重要組成部分，如果質(zhì)量不佳，極可能拉低整機(jī)的性能，進(jìn)而影響企業(yè)的生產(chǎn)效益。
上海康復(fù)達(dá)機(jī)械制造有限公司（以下簡(jiǎn)稱“康復(fù)達(dá)”）就是一家專業(yè)生產(chǎn)擠出機(jī)核心零部件——機(jī)筒襯套的企業(yè)，能為客戶提供延長(zhǎng)擠出機(jī)機(jī)筒使用壽命的*解決方案，也是全國(guó)同類產(chǎn)品“產(chǎn)量zui大，質(zhì)量*”的生產(chǎn)企業(yè)。
近期中塑在線記者得知康復(fù)達(dá)正在對(duì)其銷售、管理和服務(wù)進(jìn)行全面升級(jí)，因此特意邀請(qǐng)了該公司常務(wù)副總鄭伯渠來(lái)為我們講述康復(fù)達(dá)的發(fā)展新方向和新方針。
上?？祻?fù)達(dá)機(jī)械制造有限公司常務(wù)副總鄭伯渠
康復(fù)達(dá)的轉(zhuǎn)變：將終端用戶納入服務(wù)體系
據(jù)鄭總介紹，康復(fù)達(dá)是中國(guó)和加拿大在材料科學(xué)應(yīng)用領(lǐng)域相互合作之下建立的*企業(yè)，長(zhǎng)期以來(lái)以供應(yīng)擠出機(jī)襯套為主，雙螺桿擠出機(jī)生產(chǎn)廠家是其主要銷售對(duì)象，但襯套本身就屬消耗品，因此擠出機(jī)終端用戶亦需要康復(fù)達(dá)的零配件進(jìn)行更換和維修。
過往康復(fù)達(dá)對(duì)終端用戶服務(wù)的重視程度有所欠缺，導(dǎo)致很多廠家只能通過設(shè)備供應(yīng)商或?qū)ふ移渌S修點(diǎn)去更換他們的擠出機(jī)筒體襯套，而不會(huì)直接康復(fù)達(dá)。但未來(lái)，終端用戶也會(huì)成為康復(fù)達(dá)的服務(wù)對(duì)象。如果一些大型終端用戶需要批量更換設(shè)備的擠出機(jī)筒體襯套或進(jìn)行機(jī)筒維護(hù)，康復(fù)達(dá)可以直接為其提供服務(wù)。“為終端用戶提供襯套和機(jī)筒維修的服務(wù)康復(fù)達(dá)其實(shí)一直在做，但并沒有主動(dòng)去推廣這項(xiàng)服務(wù)。當(dāng)然以后我們會(huì)化被動(dòng)為主動(dòng)，將終端用戶正式納入服務(wù)范圍。”鄭總說(shuō)道。
康復(fù)達(dá)做出這項(xiàng)決定亦是出于市場(chǎng)的需求。部分終端用戶的筒體維修量非常大，以往都是通過代理商去維護(hù)，如今由于市場(chǎng)需求疲軟，每家企業(yè)均在考慮運(yùn)營(yíng)成本，而襯套更換技術(shù)并不復(fù)雜，為了降低機(jī)械設(shè)備的維修成本，他們會(huì)選擇自行購(gòu)買自行更換?？祻?fù)達(dá)的服務(wù)延伸對(duì)終端用戶而言無(wú)疑就是福音：若直接向產(chǎn)品生產(chǎn)商下單，首先能確保產(chǎn)品真正出自康復(fù)達(dá);第二，以批發(fā)價(jià)就能拿到康復(fù)達(dá)的產(chǎn)品;第三，也能獲得原廠服務(wù)質(zhì)量的保障。“現(xiàn)在廣東地區(qū)，已有較大型的終端用戶向我們要貨，證明這片市場(chǎng)是存在的。”鄭總介紹。
康復(fù)達(dá)將襯套更換和筒體維修服務(wù)推向終端客戶群的決定是否會(huì)對(duì)中間商產(chǎn)生消極影響?對(duì)此，鄭總給出了否定的答案。
“我們重點(diǎn)是直接為大型的終端用戶群提供服務(wù)。其他有意選用康復(fù)達(dá)產(chǎn)品的終端用戶，我們?nèi)匀恍枰虚g商幫康復(fù)達(dá)去提供服務(wù)。我們衷心希望能與中間商建立良好的合作關(guān)系，并不會(huì)因?yàn)檫@項(xiàng)業(yè)務(wù)的推廣而去傷害他們的利益，甚至有些客戶我們會(huì)直接介紹給中間商去維護(hù)。”鄭總?cè)缡钦f(shuō)。對(duì)于不同規(guī)模的中間商或代理商，康復(fù)達(dá)一直都在實(shí)行不同的優(yōu)惠政策，使其得到合理的回報(bào)。
2014年重點(diǎn)：推廣“合金整體鋼套”和“機(jī)筒維修服務(wù)”
除了服務(wù)目標(biāo)群體的轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)品推廣上康復(fù)達(dá)也將進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。二十年以來(lái)，康復(fù)達(dá)都以生產(chǎn)和銷售雙金屬“O”型襯套為主，但又是中國(guó)大陸*家獲原德國(guó)WP公司指導(dǎo)，成功研制高耐磨損平行雙螺桿擠出機(jī)組筒體“合金整體鋼套”的企業(yè)。2014年之后，康復(fù)達(dá)將在市場(chǎng)上重點(diǎn)推廣其合金整體鋼套。
康復(fù)達(dá)推出的合金整體鋼套
鄭總稱，康復(fù)達(dá)在四五年前就已推出了合金整體鋼套，性能要求較高的擠出機(jī)及出口機(jī)種往往會(huì)采用這款產(chǎn)品。原有的生產(chǎn)工藝，要制造出一個(gè)“8”字型襯套，需要將“O”型襯套切掉一小邊，變成“C”型襯套，再將兩個(gè)“C”型襯套拼接成一個(gè)“8”字襯套，但這樣的“8”字襯套中間必然會(huì)存在一條因拼接而形成的縫隙，間接影響到“8”字襯套的使同壽命。而“合金整體鋼套”是直接把合金粉鑄造成“8”字型，再通過多層精加工工藝制造而成。可以避免縫隙必然存在這一缺陷，從而延長(zhǎng)襯套的使同壽命，也同時(shí)減少擠出機(jī)組因更換筒體而停產(chǎn)的次數(shù)，直接提升企業(yè)的生產(chǎn)效益。雖然制造成本相對(duì)較高，但已開始備擠出機(jī)組及出口機(jī)種所選用。
在機(jī)筒維修服務(wù)方面，除了小型傳統(tǒng)雙螺桿擠出機(jī)，康復(fù)達(dá)還可以為一些進(jìn)口的大型機(jī)器提供機(jī)筒修復(fù)服務(wù)。“以前這些機(jī)器的零配件若要更換就得從國(guó)外進(jìn)口，但現(xiàn)在隨著國(guó)內(nèi)零配件質(zhì)量的提高，一些公司從生產(chǎn)、服務(wù)和機(jī)械的維護(hù)成本等角度綜合考慮，在選擇上也在逐步改變。”鄭總?cè)缡钦f(shuō)。
除了塑料行業(yè)，建材行業(yè)、食品行業(yè)、汽車行業(yè)均會(huì)使用規(guī)模不一的擠出機(jī)。如果出現(xiàn)機(jī)筒磨損，需要維修，康復(fù)達(dá)同樣可以為其提供服務(wù)。
強(qiáng)化管理提高產(chǎn)量 為開拓市場(chǎng)尋找合作伙伴
作為這一行業(yè)的主要供應(yīng)商，康復(fù)達(dá)從未擔(dān)心過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。以前，康復(fù)達(dá)是這類產(chǎn)品的*生產(chǎn)商，因產(chǎn)量有限，80%的產(chǎn)品供應(yīng)給擠出機(jī)生產(chǎn)商，僅20%流入維修市場(chǎng)，市場(chǎng)常常處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，根本談不上競(jìng)爭(zhēng)壓力。經(jīng)過近二十年發(fā)展之后，其他公司也開始涉及擠出機(jī)襯套生產(chǎn)，產(chǎn)品供應(yīng)量逐步上漲，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)加大。但一直以來(lái)更多擠出機(jī)供應(yīng)商出于產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和服務(wù)的比較，還是愿意與康復(fù)達(dá)攜手合作。全國(guó)不少擠出機(jī)生產(chǎn)商都是康復(fù)達(dá)固定的長(zhǎng)期合作伙伴，如科倍隆、南京科亞、南京杰亞等。未來(lái)，康復(fù)達(dá)將繼續(xù)為這些合作商提供zui的產(chǎn)品和服務(wù)。
康復(fù)達(dá)非常重視售前和售后服務(wù)。定期拜訪老客戶，主動(dòng)新客戶，與客戶建立合作關(guān)系之前，先建立朋友關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)彼此的認(rèn)識(shí)和了解。售后主動(dòng)進(jìn)行跟蹤，了解客戶的產(chǎn)品使用情況，出現(xiàn)問題及時(shí)解決。此外，在客戶愿意的前提下搜集其產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行跟蹤，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)改善和提高。“同樣的產(chǎn)品在不同的機(jī)組上，其使用壽命可能也會(huì)不同。我們對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄、整理和分析，可以相對(duì)提高產(chǎn)品的穩(wěn)定性，同時(shí)也可以幫助客戶更加準(zhǔn)確地去評(píng)估產(chǎn)品的使用壽命。”鄭總解釋道。
康復(fù)達(dá)倉(cāng)庫(kù)門口的標(biāo)語(yǔ)
盡管襯套生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)供需失衡的情況下不斷應(yīng)運(yùn)而生，但能與康復(fù)達(dá)并駕齊驅(qū)的廠家仍。市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求潛力十分巨大，供應(yīng)欠缺卻為部分廠家創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，他們通過提供質(zhì)量相對(duì)較低但市場(chǎng)需要的產(chǎn)品去運(yùn)轉(zhuǎn)企業(yè)。因此從市場(chǎng)需求的角度來(lái)看，康復(fù)達(dá)仍有很大的發(fā)展空間。鄭總亦表示：“我相信只要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，加強(qiáng)我們的生產(chǎn)力和銷售團(tuán)隊(duì)，我們?cè)谖磥?lái)還有很大的發(fā)展空間。”
加拿大總公司有意拓展在中國(guó)國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)和銷售規(guī)模，將“上?？祻?fù)達(dá)”的品牌和服務(wù)做得更加。因此特別從香港和國(guó)外調(diào)入新的管理和銷售團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)生產(chǎn)質(zhì)量的控制和售前、售后服務(wù)，加強(qiáng)與客戶的交流，提高服務(wù)價(jià)值。目前，除了原有的南京辦事處以外，康復(fù)達(dá)已在廣東東莞設(shè)立了辦事處，為珠三角地區(qū)一帶的客戶直接提供服務(wù);而江浙一帶的客戶群將由上海總公司的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)維護(hù)。
除了華東地區(qū)和珠三角地區(qū)，康復(fù)達(dá)還計(jì)劃在山東青島和四川重慶兩地進(jìn)行市場(chǎng)開拓。“我們計(jì)劃在青島和重慶發(fā)展業(yè)務(wù)，但此前會(huì)在當(dāng)?shù)貙ふ液线m的合作伙伴，對(duì)此感興趣的朋友也歡迎與我們。”鄭總拋出合作橄欖枝。
【總結(jié)】品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，是同類產(chǎn)品差異化的體現(xiàn)，更是質(zhì)量和服務(wù)的保障。一部再好的機(jī)器，易耗件必須定期更換，否則就會(huì)影響生產(chǎn)。擠出機(jī)機(jī)筒襯套如果品牌不佳質(zhì)量欠缺，其更換頻率就會(huì)大增，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)停產(chǎn)，得不償失。
“上海康復(fù)達(dá)”在歷練中成長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，孕育出具有扎實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)的行業(yè)。未來(lái)，“上?？祻?fù)達(dá)”將繼續(xù)提升品牌形象，為廣大合作伙伴和終端用戶提供zui的產(chǎn)品和服務(wù)。